Jak najít a vycvičit hvězdné obchodníky?

Najít skvělého obchodníka není jen o životopise a prvním dojmu. Mnoho firem chybuje tím, že hledá kandidáty se „správnými kontakty“ nebo sázejí na ty, kteří umí dobře mluvit. Ve skutečnosti však úspěch v obchodě stojí na jiných dovednostech a přístupu. Jaké jsou nejčastější chyby při výběru obchodníků – a jak je napravit?

Co musí mít v krvi?

Mnozí HR manažeři se mylně domnívají, že klíčovou dovedností dobrého obchodníka je schopnost plynule a přesvědčivě mluvit. Často hledají kandidáty, kteří jsou charismatičtí, společenští a umí „okecat“ jakoukoli situaci.

Ve skutečnosti je ale pro úspěšného obchodníka mnohem důležitější jiný set soft skills:

• Motivace – Umět správně vyhodnotit motivaci kandidáta je zásadní. Ptejte se na jeho standardy: Jak hledal potenciální zákazníky? Kolik měl schůzek a jaká byla jeho úspěšnost? Kolik objednávek podepsal měsíčně? Nezapomeňte se zeptat i na období, kdy se mu nedařilo. Každý obchodník takové období zažit.  Ptejte se, co ho motivovalo překonat obtíže.
• Odolnost a vytrvalost – Obchod je plný odmítnutí a neúspěchů. Obchodník musí mít tah na branku, kde kombinace vášně a vytrvalosti rozhoduje o úspěchu. Právě vytrvalost, projevující se v důslednosti a systematičnosti, je tou úplně nejdůležitější vlastností, kterou musí mít úspěšný obchodník v krvi.
• Schopnost aktivně naslouchat – Obchodník nesmí pouze mluvit, ale musí umět naslouchat, aby pochopil skryté potřeby klienta a nabídl mu řešení na míru. Sami víte, že mnohdy zákazník nekupuje jen produkt; stejně důležitou roli v jeho rozhodování hraje kvalita poskytované služby spojená s nákupem.
• Empatie, přesvědčivost a schopnost budovat důvěru – Jak říká Jeff Bezos: „Důvěra se buduje pomalu, ale může být ztracena rychle.” Empatie a transparentní komunikace jsou klíčové pro budování zejména dlouhodobých vztahů se zákazníky.

Co se dá doučit?

Zatímco soft skills jsou z velké části spojené s osobností jednotlivce, hard skills se dají snadno naučit a neustále zdokonalovat. Mezi nejdůležitější patří:

• Produkty a oborové znalosti – Bez dokonalé znalosti produktů a tržních trendů nebude obchodník nikdy důvěryhodným partnerem pro klienta. Připravte pro něj písemný plán zaškolení, ale dávkujte informace postupně, aby je mohl rovnou aplikovat. Nechte ho průběžně implementovat nové znalosti do praxe. Zajistěte, aby jeho nadřízený byl zároveň dobrým koučem. Často je šéfem obchodního týmu povýšen největší “vlčák”, ale skvělý prodejce nemusí být nutně i výborný leader lidí.
• CRM systémy a analytika – Moderní obchod je postaven na datech. Nejlepší obchodníci se dokážou pohybovat v CRM systémech, analyzovat data a optimalizovat svou prodejní strategii.
• Prodejní techniky – Různé přístupy, jako SPIN selling nebo Challenger Sale, lze naučit a efektivně aplikovat podle konkrétní situace.
• Time management a prioritizace – Efektivní obchodník musí umět správně pracovat s časem a rozhodovat, kterým klientům věnovat největší pozornost.

Jaké techniky použít při náboru obchodníka?

Dobrý recruiter by měl důkladně otestovat kandidátovy schopnosti jiným způsobem než běžným pohovorem. Doporučujeme kombinaci těchto technik:

• Behaviorální pohovor – Ptejte se na konkrétní situace z minulosti, například: „Popište obchod, který se vám téměř nepodařilo uzavřít. Jak jste ho nakonec otočili ve svůj prospěch?”
• Role-play simulace nebo zadání Case Study – Nechte kandidáta předvést prodejní telefonát nebo prezentaci.
• Psychodiagnostika – Existují psychodiagnostické testy, které odhalí úroveň vytrvalosti, odolnosti a důslednosti.
• Reference od předchozích zaměstnavatelů – Jak obchodník zvládal tlak? Jaká byla jeho reálná čísla?

Kdy hvězdný obchodník přinese výsledky?

Zda se nám opravdu podařilo nabrat a vyškolit hvězdného obchodníka, se ukáže až po delší době. B2C obchodník může dosahovat výsledků již od druhého měsíce, B2B obchodník pravděpodobně nebude mít plné výsledky dříve než za půl roku a B2G obchodník může přinést první výrazné výsledky třeba až po roce. Obchodníci se však mohou neustále zdokonalovat.

Nejlepší investice do jejich rozvoje jsou:

• Mentoring od zkušenějších obchodníků
• Postupná školení prodejních dovedností a jednání se zákazníky
• Pravidelný feedback a individuální koučink
• Gamifikace a soutěže motivující k lepším výkonům (viz hra se služebními auty, poslechněte si náš záznam)

Pomůžeme vám najít ty správné lidi

Pokud hledáte obchodníka, který nejen splní, ale i předčí vaše očekávání, rádi vám pomůžeme s jeho identifikací a výběrem. Máme ověřené metody, jak rozpoznat ty nejlepší talenty na trhu, a pomůžeme vám najít kandidáta, který bude skutečným tahounem vašeho byznysu. Ozvěte se nám a společně najdeme vaši příští obchodní hvězdu!

Stačí nám napsat na email: tereza.silbernaglova@mblue.cz nebo ludmila.fatkova@mblue.cz

Nenechte si ujít další setkání v dubnu 2025

Pokud vás zajímá téma Mezigenerační spolupráce a úspěšného zaškolení nových kolegů, neváhejte se zúčastnit naší další inspirativní snídaně ve středu 16. dubna 2025!

Registrace je snadná a rychlá. Těšíme se na vás!

Podívejte se i na naše předešlé webináře

Pokud byste rádi si rádi poslechli další rady a tipy od našich odborníků a jejich hostů, podívejte se níže na záznam z naší inspirativní snídaně. 

Neváhejte se podívat i na další díly snídaní, třeba získáte novou inspiraci pro vaši práci. Jsme tu pro vás.